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以市场需求为导向 南宁玉哥硬是把豪曼做成NO.1

2018-2-1 10:58|原作者: 盖虎|来自: 第一物流网
【摘要】: 重汽海西经销商南宁中大公司总经理玉立权,在近两年经营豪曼产品中在当地打了一场漂亮的反击战,部分领域市场占有率移居首位。
编辑:huguohua 关键字: 重汽豪曼 自卸车
  第一物流全媒体2月1日讯(微信:cn156news记者  盖虎)

  武侠小说里常说“天下武功唯快不破”,商战里也常讲这句话,形容动作快易占得先机。不过,快也要得法,该快的时候快,该慢的时候急不得,这就是火候的重要性。经营卡车也是一样,面对占得先机的品牌,面对出低价的对手,重要的也许不是硬碰硬地抢时速、拼低价,而是要看到更多新机会,找到新的突破点,走点差异化的路子。重汽海西经销商南宁中大公司总经理玉立权,就在近两年经营豪曼产品中在当地打了一场漂亮的反击战,部分领域市场占有率移居首位。

  调研专用车市场  创新改进产品

  玉立权是南宁本地人,经营卡车生意多年,熟悉的人称他“玉哥”。玉哥从2014年开始代理豪曼产品,是重汽海西品牌最早的合作伙伴。2015至2016年玉哥开始尝试培养市场,到2017年销量突破120台,在运砖、运木市场占据主要地位。如此,熟悉玉哥的人也都对他的生意经钦佩有佳。

以市场需求为导向  南宁玉哥硬是把豪曼做成NO.1“玉哥”重汽海西经销商南宁中大公司总经理玉立权
  ①细分自卸车市场找商机。玉哥在经营豪曼自卸车之前主要以销售重卡产品为主,乍一接手新业务还有点不适应。2014年,他看到有三家以上竞品已经在南宁和广西大部分区域市场奠定了基础,占到先机,便开始寻求突破点。

  如何才能让豪曼自卸卖出去?“当时,竞品的价格、品质可以说与豪曼不相上下,我们并不知道怎样能在这个市场立足。”玉哥对第一物流网记者说道。经过调研市场,他发现,机会就在运砖、运砂石、运木材、建材这四个细分市场。同类产品在这些领域有深厚的基础,于是他打算从这四个用户群体入手。

  ②改进产品功能打通销路。玉哥是个能吃苦善钻研的人。为了调研需求,他深入到建材市场、砖厂、工地,和个体运输户们拉家常。通过走访用户,他了解到一些新需求,从此打开了销路。

  有的用户提出降低护栏高度,这样装卸时节省人力,他就和改装厂合作将H3自卸车护栏降低高度,一些运输拉砖专业户看到改进之后的便利,就来纷纷购买。

  有的用户为了装卸更方便要求加装助力装置,他就联合改装厂为自卸车两侧档板加装助力臂。加装助力档板后,减少了人工操作次数,降低了安全事故率,受到当地用户的欢迎。

  总之,改进产品开发新需求让玉哥受益匪浅。2016年以来豪曼产品一直占据当地运砖专业户几乎60%的用车份额。

  不打价格战  主动培养专业用户

  刚进入自卸车经销这一行第一年,玉哥基本上是亏本经营。原因很简单,大家都在拼价格,竞品卖得多自然亏得少,自己卖得少自然总体亏得多。如何不打价格战还能赢利?

  ①从坐商到行商的转变。玉哥发现,坐在南宁市里,不同品牌自卸车产品门店之间的竞争非常激烈。用户比价之后发现同等配置不同产品最大的可比性在于谁的价格更低。当然,玉哥后来发现,有一些用户是例外的,比如从事木材运输的用户,他们大多有自己的想法。

以市场需求为导向  南宁玉哥硬是把豪曼做成NO.1南宁中大豪曼汽车专营店
  发现这个规律后,玉哥组织销售人员离开办公室,主动走到大山深处、木材市场,和木材承运用户商谈购车业务,和他们共同研究个性化的需求。山路运输对于车辆底盘、通过性有较高的要求,豪曼4驱自卸越野型产品完全可以胜任,这也是其它竞品无法比拟的,其采购价格虽略高于竞品,但用户选购后非常认可。

  去年3月份,一个叫林智汶的90后小伙采购了豪曼自卸,从此他所在村的运木专业户就陆续用上了豪曼4驱2轴H3越野型自卸车,这个村也成为远近闻名的豪曼村。

  所以,豪曼在当地的销路随之被打开了,由于按木材运输用户的需求改进产品,豪曼也扭转了竞品低价竞争的颓势。

  ②让豪曼自卸车物有所值。通过三年多的努力,玉哥在当地市场积累了不少专业自卸车用户,也积累了豪曼的好名声。据介绍,在四个细分市场中,豪曼车占据了运砖、运木两类市场60%以上的市场份额。

  更重要的是,在用户使用过一段时间后,作为当地的经销服务支持网点,帮用户解决了许多难题,为豪曼自卸车赢得不少好口碑。比如,为用户林智汶调配分动箱,赢得了小伙子的认可,让小林更加忠诚于这个品牌。又如,豪曼不少用户从两年的实践中发现中国重汽豪曼产品皮实耐用的特点,印证了大品牌产品的不凡。

  采访当中,玉哥表示,在砂石、水泥建材用车市场豪曼自卸车仍有较大的增长空间,2018年在巩固原有细分市场基础上,他将继续带领团队开发这两个领域,再求新突破。

  而2018年,豪曼产品不断完善自卸车产品线,将推出小型智能渣土车产品。玉哥认为,南宁地区在城建用车方面定然释放更大的市场机遇,届时他将继续抓稳做实市场。相信凭借玉哥在市场上多年悉心耕耘创造的深厚品牌基础,2018年豪曼自卸产品定将在该地区畅销,豪曼也将为专业用户创造更大价值和更多财富。




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