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转战轻卡市场 卡车销售“老戏骨”为啥偏爱奥铃

2017-10-24 15:17|原作者: 吴 斯|来自: 第一物流网
【摘要】: 从专职二手车业务到开办运输公司再到如今开展以奥铃销售为主线的一系列经营业务,喻阳早已深谙卡车服务与经营之道,而他对福田奥铃的看好绝非盲目推崇……
  第一物流全媒体·现代物流报10月24日讯(微信:cn15news  记者:吴斯)

  从青年时开始跟着师傅做二手车交易到现在以轻卡销售为主业,喻阳已经在车辆销售这一行摸爬滚打了十几年。

  旧车与新车销售看似想通却也有所不同,受众和市场可能都需要重新铺垫。而喻阳这次“转行”并没有将业务固定在安徽本土品牌,而是选择了彼时才刚刚推出不久,还是外来品牌的福田奥铃。

  转战新车销售 他选择了奥铃

  据喻阳回忆,中顺汽贸2008年开始销售奥铃全系轻卡,“当时看重的一是福田在商用车制造方面比较有经验,二来福田奥铃一路走过来,市场拓展虽然经历了一段过程,但从造车质量角度来讲的确不错。”
转战轻卡市场 卡车销售“老戏骨”为啥偏爱奥铃
  目前中顺汽贸在芜湖县市共有八个销售网点,喻阳表示,芜湖作为皖南地区比较重要的城市,其轻卡市场的发展情况是很具有代表性的。

  皖南地区多以发展旅游业为主,芜湖更是以河湖水网密布而闻名。大型制造企业较少,因此运输业发展规模也比较小,对轻卡等货车的需求量也不大,“我们统计了一下今年上半年轻卡的市场容量也就在600台左右。”喻阳如是说。

  半年600台实在不是一个轻卡大市场,但是轻卡的供应一方却完全是另一番状态。皖南地属长三角,这里集结了江淮、南京依维柯、奇瑞商用车等等大大小小的轻卡品牌。而2005年才上市的福田奥铃,不远千里从北到南,想在这样的夹击中取得一席之地其难度可想而知。

  市场的市场总体容量小,那么大家的目标就放在了提高市场占有率上,而通过数年的努力,奥铃在皖南地区的名气从无到有,市场占有率也从0上升至20%。

  探究其中的原因,喻阳认为还是在于车辆本身的质量,但就是这好质量,让喻阳又是骄傲又是发愁。

  车“抗造”  服务也要紧紧跟上

  喻阳告诉记者,目前在中顺汽贸销售的全新奥铃轻卡中,以2.8L排量的奥铃CTX占比最大。

  据了解,这些购买奥铃CTX的用户主要集中于运输水产、水果等鲜货类产品的司机和车队,以及一些小型厂矿企业。运输里程多在300到500公里,他们对车辆最基本的要求是“多拉快跑”。特别一些厂矿企业,需要出勤率较高,但是没有专职司机,所以对车辆操作的灵活性、便捷性要求也很高,总之要抗“造”,“谁开都能开”。

  “我们也会根据用户的需求为他们提供适合的车型,比如我们有用户运输副食,膨化食品居多,我们就为他推荐货厢容积比较大但是排量相对小的2.8L奥铃TX。再比如我们用户中也有运输水果的偏重载,我们可能就会推荐他用3.8L排量的车型。”

  当然,只有充足的产品储备只是一方面,喻阳表示,市场容量小加上目前车辆本身同质化比较明显,因此对厂商来讲,服务环节就成了又一逐鹿场。喻阳将之称为“精耕细作”。

  依托此前二手车经营基础,中顺汽贸也开展了围绕车辆销售而展开的二手货车置换业务,此外还将服务拓展至运输公司、金融、保险、售后服务站等等方面,包括与改装厂建立长期稳定的合作,总之就是要让周到的服务贯穿用户购车、用车始终。

  车卖出了  “烦恼”也来了

  车辆品质有保障了,服务水平也提高了,喻阳的“烦恼”也来了。

  “奥铃TX和CTX上市以来,我们服务站的业务受很大的影响,这个比较让人头疼。”喻阳谈到,他表示由于车的质量很好故障率低,很多用户只在需要保养时才会来服务站,一些货运量不大的可能做了“首保”之后就不再来了。

  “我们售后打电话回访,问人家车用的怎么样?需不需要来服务站?人家都说‘很好啊’‘没毛病啊’。”对此,喻阳又是骄傲自己代理的车得到了肯定,又是发愁服务站难开工。

  喻阳告诉记者,他们也在探求服务转型,“现在销售转型,网络下沉了,服务也要下沉,肯定要转变。”

  谈起未来 奥铃给他信心

  喻阳坦言,如今市场大环境整体都比较低迷,芜湖容量小、品牌多的特点则更让经销商倍感压力。但谈起对未来的看法,喻阳却表示的信心满满。

  一方面,福田在货运市场具备坚实的基础,福田奥铃2005年上市至今,其品质也得到越来越多用户的认可,无论从品牌还是口碑角度都具备长远价值。

  另一方面,在喻阳看来,厂家与经销商的相处模式对经销商也是一种激励:“福田厂家经常有领导过来给我们指导工作,跟我们一起分析用户的需求,询问我们有什么困难,积极帮我们解决,带我们就像朋友。卖奥铃轻卡的这几年我们真的学到很多东西。”

  “从开始认知度偏低,到如今成长为高端轻卡极具代表性的品牌,奥铃这一路走来并不容易,我们作为经销商看在眼里,也因此对奥铃未来的发展更加有信心。”喻阳如是说。

  从专职二手车业务到开办运输公司再到如今开展以奥铃销售为主线的一系列经营业务,喻阳早已深谙卡车服务与经营之道。而从上述内容我们不难看出,喻阳对福田奥铃的看好绝非盲目推崇。

  作为轻卡行业后起之秀的福田奥铃,能够在十余年的时间里跻身高端轻卡第一阵营,又能在短短数年之内在完全陌生的市场中闯出名堂,获得越来越多的认可,足以证明其品牌根基之扎实,产品质量之可靠。
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